Le ecommerce B2B est la plus grande opportunité commerciale de 2024

Par Bobby Morrison, directeur des revenus chez Shopify

Lorsque vous pensez aux détaillants en ligne qui réussissent, qui vous vient à l’esprit ? Je parie qu’il s’agit d’une entreprise de vente directe au consommateur (DTC) comme Brooklinen ou SKIMS. Ces marques natives du numérique ont bâti d’énormes entreprises en simplifiant et en personnalisant l’expérience d’achat de leurs clients.

De telles réussites, comme des millions d’autres, ont fait du commerce direct avec le consommateur un secteur d’activité de plusieurs milliards de dollars. Il est bien vivant, mais il ne représente qu’une petite partie de l’ensemble des possibilités offertes par le commerce en ligne.

Il y a une partie importante de cette opportunité dont nous ne parlons pas assez : le commerce interentreprises (B2B).

À elles seules, les ventes de commerce électronique interentreprises représentent une valeur estimée de $7.7 milliards à l’échelle mondiale.

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C’est plus du double de la taille de DTC, et ce chiffre devrait augmenter d’ici la fin de l’année. augmenter de 18 % par an jusqu’en 2030. D’ici à 2025, 80 % des ventes B2B devraient se faire en ligne.

C’est moi qui le dis : Le B2B est le prochain grand espace d’opportunités pour les entreprises de toutes tailles, en 2024 et au-delà.

En entendant cela, vous vous dites peut-être : « C’est bien, mais le B2B est un secteur archaïque avec d’importantes barrières à l’entrée, non merci ». Brisons le mythe : tout cela n’est plus vrai. Shopify est en train d’offrir au secteur du commerce interentreprises une véritable cure de jouvence, en modernisant et en rationalisant cet espace pour en faire quelque chose d’incroyablement précieux pour les entreprises de toutes sortes.

Vous entendrez peut-être que et se dire : « Bien sûr, mais je ne sais pas du tout comment naviguer dans le monde du B2B, je ne connais que le DTC ».

Voici un secret que les titans du B2B ne veulent pas que vous sachiez : il s’avère que le B2B n’est pas si différent du DTC. Voici pourquoi.

L’opportunité du B2B

Il ne faut pas le nier, le B2B était autrefois à la traîne dans le secteur du commerce électronique, avec une adoption numérique lente, une technologie archaïque et des processus manuels.

Mais cette situation est en train de changer. En fait, lorsqu’il s’agit de la manière la plus efficace de vendre aux acheteurs B2B, le commerce électronique a dépassé tous les autres canaux.

La raison en est simple : Les acheteurs B2B et DTC ne font qu’un.

Vous avez bien lu. Il n’y a pas deux catégories différentes d’acheteurs. Il s’agit simplement de personnes à la recherche de bons produits et d’une expérience d’achat agréable.

Les milléniaux et la génération Z représentent 64 % des acheteurs. des acheteurs professionnels d’aujourd’hui. Ils attendent des expériences d’achat qui reflètent leur comportement d’achat personnel. Pour eux, l’achat en ligne – que ce soit à des fins personnelles ou professionnelles – doit être plus qu’une transaction. Elle doit être intuitive, transparente et, surtout, facile.

Rendre le B2B aussi simple que le DTC

Même si les acheteurs B2B et DTC sont les mêmes, leurs besoins commerciaux sont très différents.

Les achats des entreprises sont intrinsèquement plus compliqués : conditions de paiement variées, bons de commande, virements électroniques, prix en fonction du volume, catalogues saisonniers… C’est pourquoi un tiers des ventes B2B se font encore manuellement. 🤯

Heureusement, le secteur B2B est mûr pour la numérisation, et les acheteurs sont prêts à dépenser. McKinsey a révélé que 35 % des personnes interrogées n’hésitent pas à dépenser jusqu’à 500 000 dollars pour une seule transaction numérique et que 15 % d’entre elles sont prêtes à dépenser jusqu’à 1 million de dollars.

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Mais cette nouvelle génération d’acheteurs B2B a des attentes plus élevées à l’égard de ses fournisseurs. Ils n’ont pas de patience pour les technologies obsolètes et les solutions manuelles héritées, et ils ne garderont pas leur insatisfaction secrète. C’est pourquoi de nombreuses entreprises s’efforcent de se moderniser.

C’est là que réside le problème. De nombreuses marques qui se sont développées avec le DTC ont adapté de force leurs besoins B2B au modèle DTC, en utilisant leurs vieux outils fidèles tels que les feuilles de calcul, les PDF et les courriels.

Mais lorsque vos acheteurs effectuent des achats à six ou sept chiffres, une solution adaptée de force est probablement vouée à l’échec.

À quoi cela ressemble-t-il, quand c’est bien fait ?

La feuille de route de Brooklinen, du DTC au B2B

Vous vous souvenez de Brooklinen, la marque bien-aimée de DTC ? Elle a su évoluer de façon remarquable. dans l’espace B2B. L’entreprise s’est lancée dans le secteur de l’hôtellerie en répondant aux commandes groupées des hôtels. Mais ils savaient qu’ils devaient s’éloigner du processus manuel et chronophage des commandes téléphoniques.

Ils ont donc utilisé B2B sur Shopify pour créer une nouvelle vitrine. Elle combine parfaitement les fonctions intuitives de vente au détail que leurs clients attendent avec les fonctionnalités nécessaires à la vente en gros. Des éléments tels que des prix spécifiques aux clients, des méthodes de paiement flexibles et des remises pour les commandes en gros.

En conséquence, les employés de Brooklinen ont confirmé qu’ils pouvaient désormais consacrer 80 % de leur temps à travailler avec les clients plutôt qu’à s’occuper de l’administration.

Tout comme le DTC, la base d’un commerce interentreprises solide est la création de relations personnalisées et durables avec vos clients.

Appliquer l’état d’esprit du DTC au B2B

Chez Shopify, nous nous sommes donné pour mission de simplifier le commerce sous toutes ses formes. Pour ce faire, nous avons tiré les enseignements de près de deux décennies de succès dans le domaine du commerce de détail et les avons appliqués à l’expérience des grossistes. Notre solution B2B repose sur les bases du DTC, mais de nombreuses couches ont été ajoutées pour répondre aux défis uniques auxquels sont confrontés les vendeurs B2B.

Au cours des 12 derniers mois, Shopify a évolué à un rythme sans précédent pour répondre aux besoins des commerçants B2B. Nous avons lancé plus de trois douzaines de nouvelles fonctionnalités, intégrées à la plateforme principale de Shopify. Ces fonctionnalités simplifient le processus d’achat B2B, permettant aux entreprises de trouver rapidement des stocks et de les intégrer aux outils sur lesquels elles s’appuient déjà.

À ce rythme, nous prévoyons de dépasser les noms traditionnels dans ce domaine d’ici un an. Nous sommes tous dans le coup.

Notez bien ce que je dis : En 2024 et au-delà, vous allez assister à une explosion des opportunités et de la croissance du B2B dans des secteurs, des industries et des régions entièrement nouveaux. Cet espace sera une aubaine incroyable pour les entreprises qui prendront le temps de comprendre comment le faire correctement.

Bobby est Chief Revenue Officer chez Shopify, où il a rejoint l’équipe de direction en août 2022. Il apporte plus de 25 ans d’expérience dans la transformation d’organisations de plusieurs milliards de dollars.

Traduction libre de l’article « Hot take: B2B is the biggest commerce opportunity of 2024« 

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